Począwszy od oszustów internetowych, poprzez naciskających sprzedawców, aż po naszych własnych przyjaciół i krewnych, często dajemy się nabrać na kłamstwa i oszustwa. Badania nad psychologią oszustwa mówią nam, dlaczego tak często jesteśmy oszukiwani. W rzeczywistości istnieją cztery dobre powody, dla których łatwo nas oszukać.
1. Skłonność do ufania. Badania jasno pokazują, że istnieje ogólna, ludzka tendencja do wierzenia w to, co mówią nam inni. W rzeczywistości, w naszych własnych badaniach, kiedy ludziom powiedziano, że będą oglądać kasety wideo z kłamstwami i prawdami, po 50% każdej z nich, prawie wszyscy uczestnicy ocenili znacznie więcej niż 50% filmów jako prawdziwe. Z powodu tej tendencyjności możemy być skłonni wierzyć w kłamstwa, które mówią nam obcy, a być może nawet bardziej ufać tym, których znamy i kochamy.
2. Kłamstwo jest wszechobecne. Badania przeprowadzone przez eksperta komunikacji niewerbalnej (i PT blogger) Bella DePaulo poprosił ludzi, aby zgłosić swoje kłamstwa, a średnia wynosiła dwa kłamstwa dziennie, z niewielkim odsetkiem zgłaszających kłamstwa 15 lub więcej razy dziennie. [Oczywiście, ludzie mogą kłamać o kłamstwie!] W każdym razie, ponieważ istnieje wiele kłamstw występujących, a w połączeniu z naszym zaufania stronniczość, zazwyczaj nie są bardzo podejrzane lub sceptyczny o tym, co ludzie mówią nam.
3. Jesteśmy słabymi detektorami. Badania są dość spójne. Ludzie są wyjątkowo słabi w wykrywaniu, kiedy ktoś kłamie. Nawet najlepsi detektywi oszustwa są tylko nieco lepsi niż przypadek w odróżnianiu kłamstw od prawdy. Dlaczego jesteśmy tacy źli? Polegamy na stereotypowych wskazówkach, które naszym zdaniem powiedzą, czy ktoś kłamie, ale w rzeczywistości nie działają. Na przykład, istnieje powszechne przekonanie, że kłamca nie może „patrzeć ci w oczy”, więc wielu z nas wykorzystuje brak kontaktu wzrokowego, aby odkryć kłamstwo. W naszych badaniach okazało się jednak, że kłamcy częściej nawiązywali kontakt wzrokowy niż osoby mówiące prawdę. Często skupiamy się również na niewłaściwych wskazówkach. Na przykład wskazówki dotyczące „zdenerwowania”, które kojarzymy z kłamstwem, nie zawsze są dokładne. Niektórzy ludzie mogą „naturalnie” dawać sygnały zdenerwowania, które są błędnie interpretowane jako nieuczciwość, podczas gdy inni mogą być pewni siebie i stoiccy, i mogą wprowadzić nas w błąd, aby uwierzyć, że są szczerzy.
4. Praktyka czyni mistrza. Ważnym powodem, dla którego nieuczciwi ludzie potrafią skutecznie kłamać, jest to, że są w tym tak dobrzy. Sukces w oszustwie jest wyuczoną i wyrafinowaną umiejętnością społeczną. Chroniczni kłamcy z czasem uczą się, jak skutecznie kłamać. Badają zachowanie innych, aby sprawdzić, czy ich kłamstwa są wiarygodne, czy też wzbudzają podejrzenia. Następnie mogą dostosować swoją historię i zachowania niewerbalne, aby wydawać się bardziej szczerymi. W połączeniu z tendencją do ufania, może to ułatwić pracę kłamcy.
